AC Studio｜B to B企業のための営業戦略支援
待つ営業から、
仕掛ける営業へ。
顧客基盤はあるのに、案件が出てからしか動けず、最後は価格・機能の比較に巻き込まれていませんか。顧客の3〜5年後から、まだ見えていない課題・事業機会を発見。要件が固まる前に対話を始め、価格勝負にならない案件をつくります。
顧客基盤はあるのに、
案件が「出てから」しか動けない。
顧客から相談が来るまで、提案のきっかけがない
案件化した時には、競合との相見積もりになっている
商品・価格・機能の比較に巻き込まれる
既存顧客への、新しい提案テーマがない
単品販売で終わり、継続商談につながらない
経営課題の上流へ入りたいが、何を話せばよいか分からない
顧客が認識している課題解決では、競合比較されてしまいます。
顧客の中で要件と予算が固まってから動くと、商品・価格・機能の同じ土俵で並べられます。今回つくる仕組みは、その前の段階から入ります。
これまでの営業との違い
顧客の未来を考えることで、新たな案件を見つけます
案件を「待つ営業」から、
仕事を「つくる営業」へ。
競争になる前から
顧客に入れる
顧客が要件・予算を決めて業者を探し始める前に、将来像・課題設定・投資テーマの形成から関われます。後から来た競合と、同じ商品・価格・機能だけで比較されにくくなります。
案件を
自社からつくれる
案件発生を待つのではなく、中長期の変化を切り口に既存・休眠・新規顧客との対話を始められます。見つかった課題や事業機会を、貴社の商品・サービスの提案へつなげます。
単発売りから
継続的な経営相談へ
一つの商品を売って終わりではなく、顧客の次の課題・次の投資・次の成長機会を継続的に相談される関係をつくります。顧客単価・利益率・クロスセル・継続支援の拡大を狙います。
- 比較される前に関われる
- 価格競争から離れやすくなる
- 顧客単価・利益率を高めやすい
- 顧客ニーズを待たずに対話を始められる
- 顧客と中長期的につながれる
- 重点顧客へ営業資源を集中できる
- 新しいサービス・事業機会を発見できる
中長期の変化をチャンスに繋げる3ステップ
顧客の未来を「見える化」し、
「決める・つくる」まで支援。
業界未来地図
特定業界の中長期変化（構造・トレンド・注目論点）を整理。業界全体の構造理解を深めます。
未来論点
5〜10年先に効く変化を、顧客や競合より先に捉える「変化の兆しレポート」。
未来論点＋打ち手仮説
変化を自社の機会・脅威と打ち手に変える「機会と脅威のレポート」。
変革ロードマップ策定支援
01〜03をベースに、中長期の変革ビジョンと戦略を共に描く企画提案・相談。進むべき方向が定まります。
新規事業テーマ化支援
見つけた機会を、新規事業として立ち上げる企画提案・相談。次の収益の柱を育てます。
中長期の変化を読み、
「次の打ち手」へ変換する力。
社会・技術・市場・顧客・人材などの中長期変化を読み解き、次のテーマへ変換します。
横浜国立大学大学院修了。一級建築士。LIXIL戦略企画部で全社変革・中長期ビジョン策定・新規事業開発を推進し、東京大学高齢社会総合研究機構に参画、書籍『2030年超高齢未来』の執筆を支援。ノムラアークス経営企画統括部では3社統合後の中期経営計画を策定。未来洞察からのバックキャストで「企業の次の打ち手」を描いてきた経験を、AC Studioに集約しています。